GSマーケティング情報

グリーンスタンプではお店のFANづくり=会員組織を拡充させることを目的に、お店の課題やお客様の購買行動に基づいた提案など様々なサポートをさせていただいております。会員組織の拡充とは「稼働会員数を増やす」「上位会員層を厚くする」ことを指し、これらの取り組みでお店の業績向上に繋がります。ここで重要となる3つの視点が、今回ご紹介する「自店を知る」「個客を知る」「個客を動かす」です。

まず「個客を動かす」ですが、ライフスタイルの多様化に伴い個客は細分化され、それぞれをターゲットに施策を打つことは非常に難しくなっています。そこでまずは上位会員や足元商圏会員などパイが大きく誘導しやすいターゲットから狙うことで効率的に個客を動かすことが出来ます。この個客の集合体が会員組織となるため、効率的に個客を動かすことで会員組織が拡充し業績向上に繋がります。

そして「個客を動かす」ためにはまず「個客を知る」ことが必要です。個客を知る方法としては、ID-POSデータ等を活用し、お客様の属性（年代・性別など）と購買行動（購入金額・購買カテゴリなど）を組み合わせて個客像を捉えます。

例えば年代と来店時間を組み合わせたデータを見ると、60代以上は午前中、50代以下は夕方が客数のピークタイムとなっています。また会員の客数参加率は夕方以降に急激に低下しており、ここからシニアサービスをするなら午前中が狙い目、夕方は新規会員獲得のチャンス（獲得できれば若年層の囲い込みにも繋がる）などと考えられます。

また購買ランクと購買カテゴリを組み合わせたデータでは、同じ上位会員でも購入カテゴリの内訳が異なることが分かります。ここから、例えば生鮮をバランスよく購入している会員Aには生鮮商品を訴求、精肉の購入金額が大きい会員Bには精肉の大容量パックを訴求など、個客ごとの打ち手が考えられます。このように、属性・購買行動から個客を知ることで具体的かつそれぞれの個客に適した打ち手を検討することが出来るのです。

更に「自店を知る」という客観的な視点を加えることで、個客像の捉え方や打ち手の精度を高めることが出来ます。自店の現状を把握する手法は3C分析・STP分析など様々ありますが、ここでは最も代表的な分析手法である「SWOT分析」についてご紹介いたします。

SWOT分析とは自店の「強み」「弱み」「機会」「脅威」を洗い出し、事業戦略やマーケティング戦略を策定するフレームワークです。スーパーA社の例では、会員組織や総菜の開発力が強みである一方、設備の老朽化や価格競争に負けている点が弱みでした。また足元商圏の世帯数が多い・ディスカウントストアに囲まれているといった機会・脅威も挙げられます。これを踏まえ、A社では総菜の開発強化・足元商圏へのアプローチなど各要素を掛け合わせた戦略を策定。このように自店の各要素を洗い出すことで、取り組むべき戦略を明確にすることが出来ます。

次回公開予定の記事では「自店を知る」「個客を知る」「個客を動かす」視点を踏まえ会員組織拡充策を実施し、新店の売上目標を達成した事例をご紹介いたします。ぜひあわせてお読みください。