GSマーケティング情報

今回は2024年3月に開催したマーケティング事例研究会より、テキストを一部抜粋してご紹介いたします。今回の事例研究会は「数字を動かす打ち手は～客数増と買上点数増のヒント～」と題し、各社減少傾向の客数と買上点数の増加をテーマに、施策の考え方や成功事例を取り上げました。

当記事では、客数の構成要素である「稼働会員数」「来店回数」のうち客数の土台となる「稼働会員数」にフォーカスし、その構成要素や増やすためのアプローチ法を整理していきます。

稼働会員数の構成要素を分解すると「新規入会」や「継続稼働」、「上位・中位・下位ランク」や「年代別」などに分けられます。このように分解することで「継続稼働」会員を増やすには来店回数に応じてポイントが貰えるポイントパスポート企画を打つ、「上位ランク」会員を増やすには上位に限定した厚遇策を打つなど、各要素に応じた具体的な打ち手に繋げることができます。

稼働会員数は月ごとに大きく変動するものではありませんが、その内訳は一定の割合で入れ替わっています。例えば前月の稼働会員数5,000人のうち、翌月も継続して来店する会員はおよそ4,000人。残りの1,000人は休眠化してしまいますが、再び来店するようになった再稼働や新規入会の会員によって補われることで結果的に前月と同程度の稼働会員数になります。そのため稼働会員数を増やすには以下の4点が基本となります。

【稼働会員数を増やす基本】

・新規会員の獲得…新規入会キャンペーン など

・新規会員の脱落防止…入会特典スタンプラリーで継続来店を促進 など

・休眠会員の再稼働…休眠会員を対象にDMやアプリクーポンでアプローチ など

・休眠化の防止…ランクダウン対策 など

次回公開予定の記事では「新規会員の獲得」事例として、会員募集キャンペーンを現場主導のボトムアップ方式で展開し実績をあげたお取組みをご紹介いたします。ぜひあわせてお読みください。

▼その他 新規会員獲得・脱落防止の企画事例はこちら

【新規入会人数がベース比157.4%を達成！】スタンプラリー付入会申込書

【会員獲得者数は平常月比273%を達成！】新規会員獲得と定着化ステッププリンター企画

【連続実施で稼働会員数・会員客数アップ！】会員募集+スポーツイベント企画