GSマーケティング情報

PI値とは、レジを通過したお客様1,000人あたりの販売点数・販売金額を表す指数です。販売点数に対する指数は数量PI値、販売金額に対する指数は点数PI値といい、商品やカテゴリー単位で指数を算出します。

◆計算式

数量PI値=商品やカテゴリーの販売点数÷レジを通過した客数×1000

金額PI値=商品やカテゴリーの販売金額÷レジを通過した客数×1000

PI値は1,000人あたりの購買指数として算出しているため、店舗や曜日・年代ごとに客数が異なっていても横並びで比較することが出来ます。

※安い商品の方が売れやすい、小規模店舗の方が客数が少ないためPI値が高くなりやすい、といった傾向があるため留意は必要です。

例えば、商品Aの数量PI値・金額PI値を自店と全店平均で比較するとします。

自店は客数3,000人に対して販売点数60点・販売金額10,800円、全店平均は客数2,000人に対して 販売点数50点・販売金額9,000円だった場合、数量PI値はそれぞれ20・25、金額PI値は3,600・4,500となります。

販売点数・販売金額は自店の方が多く一見すると全店平均より好調に見えますが、数量PI値・金額PI値は全店平均の方が高く、自店はより効率よく売れるチャンスがあるとも言えます。このように、販売点数や金額だけでは分からない商品の販売効率や売れる見込みを測れる指数がPI値です。

前段で説明したようにPI値は店舗間など横並びで比較できるため、PI値の低い商品は品揃えや売り場レイアウトの見直しに繋げることが出来ます。

また、PI値の高い商品は「販売効率が良い」「売れる見込みがある」と言えるため、お客様にリーチしやすい売り場配置にするといったことも検討できます。同様に商品の販促企画や価格戦略の実施や見直しも検討する必要があるでしょう。

このようにPI値で商品やカテゴリーを見ることで、効率的に売れるチャンスを見つけ、売り場づくりや販促企画の改善に活用することが出来ます。

次回公開予定の記事では、PI値を活用した年金支給日事例をご紹介いたします。金額PI値を年代ごとで比較して「高齢層に売れる商品」を明らかにし、年金支給日に単品ポイント商品として告知することで効率的に売り込んだ企画となります。ぜひご参考までにお読みください。